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让顾客下单的现场谈判窍门

   日期:2020-01-16     来源:www.zhixueshuo.com    作者:智学网    浏览:426    评论:0    
核心提示:  在卖房流程中,房地产经纪人面对的异议大量,一个基本的原则就是:处置异议的目的是为了最后的推销,而不是为了逞一时之快,

  在卖房流程中,房地产经纪人面对的异议大量,一个基本的原则就是:处置异议的目的是为了最后的推销,而不是为了逞一时之快,或者为了表现自身。下面是学习啦我们为大家收拾的让顾客下单的现场谈判窍门,期望能帮到大家!

  一、忽视法

  所谓忽视法,顾名思义,就是当顾客提出的一些反对建议,并不是真的想要获得解决时,这些建议和眼前的交易扯不上直接关系,你只须面带笑容地同意他就好了。对于一些为反对而反对或只是想表现自身的看法高人一等的顾客建议,若是你认真地处置,不但浪费时间,而且还会有旁生枝节的可能,因此,你只须让顾客満足了表达欲望,就可飞速地引开话题。

  在运用忽视法时,经常以以下方法来化解顾客异议:

  ●微笑点头,表示同意或表示听了您的话。

  ●您真幽默!

  ●嗯!真是高见!

  二、直接反驳法

  所谓直接反驳法指顾客一提出异议,直截了当地予以否定和纠正。根据常理,在推销中直接反驳顾客的异议是不明智的,由于直接反驳顾客轻易陷入与顾客的争辩中。

  但有些状况你需要直接反驳以纠正顾客不正确的看法。例如:顾客对企业的服务、诚信有所怀疑或顾客引用的资料不正确等状况。无论怎么样,直接反驳法毕竟是与顾客的正面交锋,在运用时,需要注意以下几个方面:

  ● 态度委婉。由于是直接反驳顾客,为了防止触怒顾客或引起顾客的不快,你在反驳时应态度诚恳,面带微笑,切勿动怒责备顾客。

  ●注意语言窍门,注意选词用语。

  ●对事不对人。即便顾客是有意说出错误的言论,你也只能对此事作驳正,切勿伤害顾客自尊。

  ●对固执已见、气量狭小的顾客有最好不要采用这种办法。

  情景模拟:

  顾客:这套房子的公摊太大了。

  经纪人:王先生,我想您可能误解了。这个小区是高层,一般高层住宅的公摊率都达到了20%,而您看上的这个小区只有18.5%。当然,如果是小高层或是多层,那他们的公摊率会相应低一些。

  三、间接否认法

  所谓间接否认法,是指在顾客提出异议后,先给予必定,然后再说出自身的看法或建议,防止与顾客发生正面冲突。这种办法又叫迂回否定法。在表达不一样建议时,尽可能运用是的如果的句法,软化不一样建议的口语。用是的表示必定顾客的建议,用如果表达是不是另一种情况比较好。请比较下面的两种说法,感觉是不是有天壤之别。

  A:您根本没知道我的建议,由于状况是这样的

  B:平心而论,在一般的情况下,您说得都非常正确,如果情况变成这样,您看大家是不是应该

  A:您的想法不正确,由于

  B:您有这样的想法,一点也没错,当我首次听到时,我的想法和您完全一样,可是如果大家做进一步的知道后

  ⊙情景模拟

  顾客:这套房子真的太贵了

  经纪人:是的,这个小区的房价一直都不便宜。但是,您也能看到小区的品质、绿化、物管、停车等,完全是符合您第二次购房需要的。如果您不就是嫌您目前的房子水平不好,环境不好才决定换房的吗?

  四、补偿法

  所谓补偿法,就是指当顾客提出的异议有事实依据时,你应该承认并欣然接受,强行否认事实是不智的举动。但记得,你要给顾客一些补偿,让他获得心理的平衡,也就是让他产生两种感觉:

  ●商品的价值等于价钱。

  ●商品的优点对顾客是要紧的,商品没有的优点对顾客而言是不要紧的。

  补偿法能有效地弥补商品本身的弱点。世界上没有一种十全十美的商品,作为顾客,当然需要商品的优点愈多愈好,但是真正影响其购买决策的重点其实不多。

  ⊙情景模拟

  顾客:主卫没窗户,那很不好,不透气。

  经纪人:是的,明卫必定比暗卫好。您也可以看下这边小区其他房子的暴击,很明显主卫是明卫的房子是要贵一些的。再说这边的房子不像原来的老房子,卫生间都有竖道通风管道,暗卫从另一方面讲,私密性还好些了。

  五、太极法

  所谓太极法,其实是取自太极拳中的借力使力招式,而用在推销上的基本做法是:当顾客提出某些不购买的异议时,推销职员能立刻回复:这正是我认为您需要购买的理由!也就是推销职员能立即将顾客的反对建议,直接转换成他需要购买的理由。

  太极法能处置的异议,多半是顾客一般并不十分坚持的异议,特别是顾客的一些借口。太极法最大的目的,是让推销职员能借处置异议而飞速地陈述他能带给顾客的利益,以引起顾客的注意。

  其实,大家在平时的生活上也经常碰到类似太极法的说辞。例如其他人劝你喝酒,你说你不会喝,他立刻回答:就是由于不会喝,才要多喝多训练。当男孩子想邀请女朋友出去玩,而女朋友推托心情不好不想出去时,你就会说:就是心情不好,所以才需要出去散散心。

  ⊙情景模拟

  顾客:这房子,太贵了,上个月的时候才136万,如何涨得么快啊?

  经纪人:正由于涨得快,您才要赶快买呀,越往后价钱就越高了。

  顾客:这里的商业氛围还不够,哪来的资金投入价值啊?

  经纪人:正由于目前商业氛围不够,您才要赶快买啊,否则等到边上几个项目也竣工了,那这个价钱就买不到了。要知道,资金投入就是为了买升值潜力!

  六、询问法

  所谓询问法,就是指在顾客提出异议后,先通过询问的方法,以把握顾客的真正异议点,然后再化解顾客的异议。

  在推销职员的字典中,有一句非常珍贵、价值无穷的话,就是为啥?你可不要容易放弃这个利器,也不要过于自信,认为自身能猜出顾客为啥会这样或为啥会那样,让顾客自身说出来。

  当你问为啥的时候,顾客势必会做出以下反应:

  ●他需要回答自身提出反对建议的理由,说出自身内心的想法。

  ●他需要第三检视他提出的反对建议是不是妥当。

  此时,推销职员能听到顾客真实的反对起因,并明确地把握反对的项目,也能有较多的时间去考虑怎么样处置顾客的反对建议。并且,在有些时候,通过询问,你还可以直接化解顾客的反对建议。

  ⊙情景模拟

  顾客:这个户型结构仿佛并不如何

  经纪人:那您觉得户型结构在哪方面不是很理想呢

  顾客:、客厅太大了。

  经纪人:除了这个,还有别的吗?

  顾客:别的都还好啦

  经纪人:客厅是一个家庭的公共活动地区,还是您会客的场合。难道您想在一个狭小的客厅里接待客人,或者让一家人挤在一起看电视吗?

 
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